[도서 리뷰] 영업의 神(신) 100 법칙 中 1~50 (feat. 삶을 살아가는 지혜/자발적 아웃사이더의 인생 도전)

1. '영업'에 대하여

 

  일반적으로 "영업"이라는 단어를 사람들이 들으면 자연스레 '자동차 영업', '보험 영업' 등을 떠올리면서 다소 부정적인 생각들이 따라오는 것이 사실이다. 사실 나는 8대 전문직 중 하나를 취득하여 열심히 일을 해오고 있었기에 그동안 '영업'이라는 것에는 큰 관심을 두고 있지 않았다. 

  하지만 요즘 세상은 전문직이라고 앉아서 기다리면 일과 고객이 찾아오는 것이 아니라 그 어느 때보다 발 벗고 열심히 뛰어야 신규 고객을 유치하고, 새로운 분야의 일을 해볼 수 있고, 그로 인한 매출 증대로 우리 회사를 더욱 성장하는 회사로 만들 수 있으며, 결국 그 끝에는 '영업'이라는 왠지 두려운 녀석이 기다리고 있었다.

 

 

2. 자기 개발서의 시대는 한물갔다?

 

  예전에 한창 자기개발 관련 서적 붐이 일었던 것 같은데, 요즘에는 오히려 자기 개발서에 대해 부정적인 의견을 보이는 사람들이 꽤 많아진 것 같다.

  '누군가 고압적인 태도로 자기를 가르치는 느낌이 든다'에서부터 극단적으로는 '그런 책을 읽는 사람도 이상하다'라는 의견까지도 본 것 같은데 결국 그건 받아들이는 독자의 판단과 태도에 있다고 생각되며, 자기 개발서를 통해 작은 위안이라도 얻거나, 어떤 새로운 길을 갈 때 방향을 잡기 위해 오랜 시간이 걸릴 것을 조금이라도 줄여줄 수 있다면 그걸로도 충분한 가치가 있다고 나는 생각한다. 

 

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3. 영업의 神 100법칙 소개

 

영업의 신 100법칙

 

  영업의 신의 저자인 히야카와 마사루라는 세계 유수의 파이낸스 그룹을 모회사로 둔 외국계 생명보험회사에 입사한 후, 상위권의 높은 실적을 올린 사람이며, 지사장으로 취임한 후에는 실적 부진의 늪에 빠진 지사를 되살리며 100명 중 35명의 MDRT(Million Dollar Round Table의 약어, 세계 79개국의 상위 몇 퍼센트에게만 자격을 부여하는 고소득 보험설계사로 구성된 세계 조직) 회원을 배출했다고 한다.

 

책은 제목처럼 총 100개의 영업 관련 법칙을
핵심만 전달하는 형태로 집필되어 있으며, 

 

SKILLS 신(神) 기술 01~25

ACTIONS 신(神) 전술 26~50

HABITS 신(神) 습관 51~75

SPRITS 신(神) 정신 76~100

 

이렇게 총 4개의 챕터에 25개의 법칙으로
구성되어 있다.

영업의 신 100법칙 챕터 구성

 

 

4. 영업의 神 100법칙 주요 내용 (01~50개)

 

  여기에 100개의 법칙을 모두 나열하면 나도 힘들고, 여러분들도 읽지 않으실 것을 알기에 보면서 단순히 영업이라는 분야를 떠나서 우리가 사회에서 일을 하며 누군가를 설득하고, 원하는 것을 얻어내고, 스스로를 발전시킴에 있어서 도움이 될만한 내용들만 번호별로 추려봤으니 새해를 맞이하여 여러 고민이 있으신 분들에게 조금이라도 도움이 되셨으면 한다. 

 

02. '판매방식을 팔아라'

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부디 착각하지 않길 바란다.
당신은 상품을 파는 것이 아니다.
'판매 방식'을 파는 것이다.

즉 고객에게 물건을 파는 일련의 세일즈
프로세스인 

'놀람 - 깨달음 - 흥미 - 이해 - 납득
- 감격 - 감사'를 한 단계라도 생략하지 말고
천천히 하나씩 착실하게 밟아나가야 한다.

05. '부담스러운 요구'로
강하게 밀어붙여라

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예를 들어 소개를 받고 싶은 사람의 이름을
3명 정도 알고 싶을 때
'3명의 이름을 알려 달라'가 아닌

"모쪼록 오늘 20명 정도의 이름을 알려주셨으면
하는데요. 꼭 좀 부탁드립니다. 20명 정도 아니,
30명 정도 소개해주세요. 간곡히 부탁드립니다"

라며 일부러 인원수를 부풀려서 부탁한다.
즉 '부담스러운 요구'를 들이미는 것이다.

그 후 상대방이 당화스러워하거나 곤란할 때
"그러시면 일단 3명만이라도 좋으니 제발
좀 부탁드립니다"

그러면 고객은 여전히 동일한 '3명'이지만
'3명이라는 숫자'를 크게 부담스러워하지 않는다.

당연히 성공률은 높아진다.

 

 

09. '자기 형편'에 맞게
약속 날짜를 정하라

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대부분의 영업사원이 헤어 나오지 못하는
악습이자 가장 서투른 약속 잡기의 전형적인
패턴이 바로 '언제가 좋은지' 묻는 행동이다.

(완전 뼈맞았음.... 아파...)

가슴 아프지만 어찌 보면 우선순위가 항상
가장 낮은 영업 이야기를 듣는 데에 적극적으로
시간을 할애해 줄 사람은 시간이 남아도는
고령자나 당신에게 빚이 있는 친구 정도다.

당장 영업실적을 높이고 싶다면 자신의
스케줄 수첩을 보고 비어있는
'가장 빠른 날짜'부터 채워나가라.

그 어떤 용건보다 당신과의 약속이 고객에게
유익한 시간이 될 것이라는
자신감을 갖길 바란다.

 

26. 모든 이를 이념으로 세뇌하라

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어떤 일에 있어 당신의 생각과 열정이
진심이라면 배알이 꼬인 사람이나 심술궂은
사람이 아닌 이상 그것을 우습게 볼 사람은
없다. 진심이기에 부정할 수 없다. 

항상 고객이나 상사는 당신을 관찰한다.

당신에게 '이념'이 있는지,
그 이념에 '고결함'이 있는지 등을 살핀다.

따라서 진심으로 '자신의 이념을 관철하는'
영원사원만이 살아남을 수 있는 것이다.

31. 잠재 '회전율'을 높여라

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실적이 부진한 사람은 결코 능력이 낮아서가
아니라 '행동이 느리기' 때문이다. 

일단 무슨 일이든 뒤로 미루고 싶어 한다.
오늘 할 수 있는 전화도 내일로 미루고 싶고
이번 주에 갈 수 있는 고객 방문도 다음 주로
미루고 싶은 등 가능하면 나중으로 미뤄서
결국은 영업을 하지 않고 끝내고 싶은 것이다.

이런 상황에서 자신은 배려심이 넘치는
'성실한 영업사원'이라며 착각에 빠지기
쉽기에 기가 막힐 노릇이다.

큰 실적과 성공을 거두고 싶다면 거절당하지
않는 영업을 목표로 삼기보다는
스피드를 높여서 당장 해야 할 이를 한시라도
빨리 끝내야 한다.

성패에 일희일비할 시간이 없다.
애초에 안 될 일은 누가 해도 안 된다.

 

41. 할 수 없는 일은 딱 잘라
'못 한다'라고 말하라

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'어떤 일을 경솔하게, 너무 쉽게 떠맡는 것'
도 소심한 영업사원의 특징 중 하나이다.

못하는 일, 불가능한 일이라는 것을 알면서도
그 자리를 어떡하든 모면하려고 대충
둘러댔다가는 결국 '약속을 지키지 못하는
영업사원', '신뢰할 수 없는 무능한 영업사원'
이라는 낙인만 찍힐 뿐이다.

즉 '이 정도는 괜찮겠지?' 하는 악마의 속삭임을
'아.. 괘... 괜찮을 거야..' 하는 부적절한
대응으로 얼버무리고 마는 것이다.

부디 조심하길 바란다.
당신에게 악의가 없다는 것도 잘 안다.
하지만 안이한 선택을 저지른 위험성은 늘
당신의 등 뒤에, 바로 옆에 도사리고 있다.

당신을 지켜줄 수 있는 것은
'못 한다'는 말 한마디밖에 없다.

 

49. '계획은 적당'하면 된다
일단 움직여라!

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'계획'이 없으면 아무 일도 시작할 수 없다.

하지만 계획이 중요하다고 해서 언제까지고
'이것도 아니야', '저것도 아니야' 라며
탁상공론에 매달려 실행에 옮기지 못하는
사람이 있다. 한심하기 짝이 없는 행동이다.

그래서 오해를 무릅쓰고 말하는데,
계획은 '적당' 하면 된다.

일단 움직이고 또 움직여 봐서, 그 결과
계획대로 일이 잘 진행되지 않는다는 판단이
섰을 때에 '다시 계획을 세우고' 대처해 나가면
되며, 계획을 다시 세우고, 다시 세우고,
다시 세운다는 자세로 임하는 편이 오히려
일이 잘 풀리기도 한다. 

어쩌면 당신은 이상적인 계획을 까마득히 먼
곳을 바라보고 세우지 않는가?
그래서 움직이지 못하는 것이 아닌가?

터무니없이 큰 목표를 세워서 앞으로
한 발짝도 내딛지 못하는 상황이라면
'실행에 옮기고 싶은 계획'으로
변경해야 한다.

 

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사실 '영업'이라는 것에 관심이 전혀
없었던 나에게는 1번부터 50번까지의
법칙 모두가 도움이 되고 신선했지만

이 글을 읽는 분들이 다양한 직업을
가졌다는 것을 전제하고 우리의 일반적인
회사생활에서도 필요할 법한 내용들을
1~50개 법칙 중 추려봤다.

올 한 해 예전보다 한 단계 더 발전하고
새로운 것을 이루고 싶은 분들이시라면
이 책을 한 번 보시는 것도 '마인드'를
재정립하는 데 큰 도움이 될 듯하다.